李斌的理想国，是不是乌托邦？

多次公开表示“不降价”的蔚来，面对3月份烈火烹油般的汽车价格战，蔚来创始人李斌仍信誓旦旦的承诺：蔚来对老车主负责，坚决不降价。

(资料图)

然而，不到3个月，李斌嘴角带着火泡，满脸焦虑的给老车主们解答“全系新车降3万及首任车主用车权益”调整方案的疑问。

是什么让此前强硬的李斌改了口？价格战下，蔚来的“一口价”玩法已经不奏效？降价的现实，证明李斌的理想只是不现实的乌托邦？

真的能双赢？

今年汽车市场官降的车企不在少数，但降价能让老车主满意的车企，蔚来算是少有的一个。

“每次都能够兼顾新老车主，太不容易了”“用心对待老车主，我们能感受到。”“为用户企业的宗旨又添了浓墨重彩的一笔”。。。。。。。

在李斌发布的降价信息微博下，不少网友这样评论到。参与评论者几乎都给蔚来的降价政策打了好评。

让老车主们拍手称好，主要是蔚来公布的首任车主权益调整方案。

除了全系新车降价3万外，蔚来表示自6月12日起，支付定金购买蔚来新车的首任车主将获得包括整车6年或15万公里质保，三电系统10年不限里程质保，6年免费车联网、每月8GB流量、终身免费道路救援在内的用车权益。

与之前相比，免费换电将不再作为基础用车权益，用户可选择单次付费进行换电，蔚来此后将推出灵活的加电补能套餐。

按照蔚来的算法，老车主的免费换电服务在复购新车时可以抵扣3万元，或者将旧车的免费换电权益转移到新车上。

此举，让不少车主认为，蔚来将选择权交给了车主。比如，换电需求少的车主，在复购时可以选择减3万元车款，相当于将免费换电服务“变现”。而换电需求多的车主，在复购时依然可以继续享受免费换电权益。

这个降价方案，不仅实现了新车官降的目的，同时也维护了老车主的利益，因此才有上文老车主对蔚来和李斌的肯定。

尽管，这个让李斌熬到半夜3点的降价方案，让蔚来赢得了老车主们的叫好声。但是，降价背后的苦，只能由蔚来和李斌默默咽下。

蔚来费尽心思变相降价，折射出蔚来的处境已经十分危险。

最新数据显示，2023年前5个月，蔚来累计交付新车43854辆，同比增长15.8%，但连续2个月出现环比下滑。而曾经的“小弟”理想，今年前5月累计交付量已超10万辆，是蔚来的2倍多。此外，今年5月，埃安、哪吒、零跑、极氪、小鹏、深蓝，这些后来者或曾经的造车新势力第二三梯队成员，眼下都比蔚来卖得好。曾经的“一哥”，已经被陆续赶超。有被挤出新能源销量前十阵营的危险。

显然，蔚来急需提升销量。从蔚来公布的价格及首任车主权益调整内容来看，此次蔚来不惜一切代价换销量的目的很明显。

首先，全系新车降价3万，这对从来没有降价过的蔚来而言，不仅开了先河，而且优惠非常大。降价的影响力，从当天“蔚来降价3万”成为热搜就可见一斑。

此外，ET5降价后起售价为29.8万元，从30多万的市场跌入20万元级，BaaS方案起售价降至22.8万元。今年5月底刚上市的全新ES6，整车起售价从36.8万元降为33.8万元，BaaS方案起售价降至26.8万元。

刚上市不到一个月的新车ES6,也参与到此次官降中，足见蔚来对销量的急迫需求。

另外，蔚来降价，并没有采取直接给老车主退差价的做法，而是将权益的变更局限在复购新车上。此举，明显是为了拉动一波老车主复购的量。

首张多米诺骨牌倒下

在与老车主沟通的过程中，李斌透露这个降价方案，在正式对外公布前一晚的凌晨3点，仍在斟酌。显然，这一次降价远不止少3万元钱这么简单。

今年2月份，李斌接受央视采访，再次谈及“不降价”时表示，降价是对老用户的情感伤害，“对已经选择我们的用户要有感恩的心，要善待他们。这是一个企业的底线，每个企业的底线不太一样。”

显然，在李斌眼里“不降价”是蔚来的底线。如今，李斌某种意义上打破了这一底线。

关于此次降价，不少老车主和行业人士表示，蔚来和李斌是为了“活下去”。确实，低迷的销量将蔚来和李斌逼到了危险的边缘。

从2017年年底首款车型上市，5年时间蔚来并不是第一次经历市场价格战。此次降价，意味着过去几年多次坚守价格的努力化为灰烬，值得惋惜。

如今，在外界看来，蔚来也与其它汽车品牌一样，免不了随波逐流，为了销量而调整价格适应市场。只是，这一次开了先河后，未来是否还会为了销量而再次降价？

其次，是蔚来在中高端新能源市场的地位，还能否保住？

此前，蔚来单车平均售价超过40万，成为行业内津津乐道的话题，也是不少传统车企艳羡的对象。在新能源豪华市场，蔚来干成了很多传统车企没有干成的事。

这一次主动降价，意味着蔚来高价与市场难以兼顾。

价格与销量的艰难平衡，在ES6上市时也有所体现。作为蔚来今年推出的新车型，ES6起售价已经跌到35万以下，与其它几款起售价在40万以上的SUV相比，ES6明显拉低了蔚来SUV的购车门槛。

ES6的定价出来后，还引发ES7车主的不满和维权，因为两车配置差别并不太大的情况下，ES6的入门价少了近10万。显然，为了冲量而来的ES6，拉低了蔚来的价格体系。

其次，蔚来降价，财务风险再次承压。

4天前（6月9日），蔚来发布今年一季度财报，其中营收同比增7.7%至106.76亿元，低于市场预期117亿元；净亏损同比扩大166%至47.4亿元，上市以来已连续19个季度亏损；公司毛利率和汽车业务毛利率分别下降至1.5%和5.1%。

去年，蔚来全年亏损144.37亿，同比扩大259.4%；若以去年122486辆的交付量计算，蔚来去年平均每卖一辆车亏损约11.78万元，真正的赔钱造车。

如今，每辆新车再降3万元，即使在换电业务上找补回去一些，如果销量没有大幅改善，蔚来短时间内仍难摆脱亏钱卖车的现状。

在6月9号的业绩说明会上，蔚来表示今年Q1、Q2新产品发布，影响一些运营现金流，但目前的现金流足以支撑公司运营，目前的融资通道通畅。但是，蔚来也表示将“勒紧腰带过日子”，将会小心管理现金流，部分固定资产投资推迟，部分研发项目，在欧洲会专注在已经进入的国家。

蔚来还有多少钱继续支撑下去？李斌和一众高管们并没有给出具体答案。但是，蔚来表示“随着三季度销量回升，现金流会改善。”

显然，今年第三季度销量，将成为蔚来走势的关键。

在蔚来内部一直将BBA作为竞争对手。曾经，蔚来靠着电动化和智能化的优势，抢占了部分传统豪华车的市场。但是，今年4月份，宝马新能源车销量为7906辆。超过蔚来的6685辆和小鹏的7079辆。5月份，30万级的电动车市场，宝马ix3和i3的单车销量，均超过了蔚来ET5。

BBA的电动攻势逐渐展现出威力，蔚来在第三季度能否扭转局势，目前很难判断。

此外，不愁销量的特斯拉，年初带头降价，引发了市场的连锁反应。问界、理想、小鹏早已经纷纷跟进，此时降价的蔚来，显然慢了一步。

在这场价格厮杀中，刚加入战场的蔚来，能抢到多少用户，需要最终的数据来证明。

当蔚来亮出降价的牌，“不降价”的人设岌岌可危。在残酷的市场竞争下，李斌当初打造蔚来的不降价理想，真的能够逃避价格随着需求波动的底层逻辑吗？

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